ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

О психологии переговоров можно рассказывать годами, настолько это необъятная тема. Несмотря на это, можно разбить информацию на блоки, как-то структурировать свои знания и развивать их. Сегодня вашему вниманию будет предложено несколько рекомендаций. В первую очередь они касаются бизнеса. Но это всего лишь модели поведения, которые применимы в любых областях жизни. Так как история жизни – это история взаимных договоренностей, вы легко можете применить эти приемы и в повседневной жизни, в семье или с друзьями.

ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ НАЗНАЧИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ:

Заинтересуйте

Большинство людей соглашается на покупку, чтобы что-то получить или чего-то избежать. Поэтому, подготавливая предложение, вы можете свести его к одному- двум пунктам: "В рeзультaтe у вас пoявляeтся это". "Вот что вас ждет, если сдeлкa не сoстoится". Другими словами, ваша короткая презентация по телефону может быть направлена либо на «светлое будущее», которое приобретет клиент (предприятие или физическое лицо) в результате покупки. Или вы можете предложить «отрицательную мотивацию», когда реклама основан на чувстве страха и желании избежать чего-либо. В России чаще всего приемлем первый вариант: например при продаже недвижимости за рубежом, продавец задействует все каналы восприятия клиента – визуальный, аудиальный и кинестетический ( телесный), в красках расписывая райскую жизнь. Тем самым, продавая человеку за большие деньги имущество, которое находится за несколько тысяч километров. За рубежом, особенно в страховании очень распространен вариант «избежать плохого». Часто встречается реклама, которая звучит примерно так: «Если вы завтра умрете…».

Вам предлагается задействовать воображение клиента, и ваш короткий рассказ должен вызывать яркие картины того хорошего, что клиент приобретет, или того плохого, чего ему удастся избежать. Или и то и другое.

Подготовьтесь.

Встреча должна быть подготовлена. Если есть возможность, узнайте как можно больше о компании (род деятельности, партнеры, случаи и интервью и т.д.) о сотрудниках и о руководителях (возраст, интересы и т.п.)Если это невозможно, то в дальнейшем придется действовать, получая информацию о внутреннем мире собеседника, непосредственно во время беседы. Информация, которую вы получите до, и непосредственно во время переговоров, поможет «присоединиться» к собеседнику и установить контакт. Подготовка касается не только получения информации, но и знания того продута или услуги, которую вы предлагаете. Некомпетентность и неуверенность чувствуется сразу.

ВО ВРЕМЯ ПЕРЕГОВОРОВ:

Устaнoвите дoвeриe.

Чтобы выполнить эту рекомендацию, желательно получить начальные навыки о способах формирования доверия и методах присоединения к собеседнику. Нужно разбираться в языке тела, и читать невербальные сигналы.

Держитесь уверенно.

Если будет выполнено условие подготовленности встречи, держаться уверенно будет легче: вы будете знать, с кем имеете дело и выгодные стороны вашего предложения. Во время беседы избeгaйте извинений. Вы пришли как партнер, а не проситель. Ведь вы предлагаете то, что нужно вашему клиенту, тем самым, удовлетворяя его потребность. Ваши отношения взаимовыгодные, из этого и нужно исходить при ведении переговоров. Нужно следить и за своими жестами (желательно употреблять дружественные открытые жесты), а так же приучить себя не сутулиться , не использовать жалостливые интонации и самоуничижительные шутки. Особенно это актуально для начинающих продавцов в различных сферах бизнеса.

Будьте готовы к возражениям.

Помните, что большинство сделок начинаются с возражения. Найдите свои способы переубеждения клиента и переформирования его мнения. Для этого существуют целые блоки информации, основанные, например, на методах НЛП.

Первая реакция на любое возражение - ваше согласие.

Возьмите любой из следующих приемов, все равно он будет лучше, чем прямое несогласие с позицией вашего собеседника.

«да, но»

Один из самых распространенных приемов, не совсем удачный, так как сразу после согласия идет возражение. Но лучше, чем сразу сказать клиенту о том, что он не прав или что вы с ним не согласны.

Более предпочтительный вариант «да, а еще…».

Допустим, вы соглашаетесь с возражением клиента, говорите ему «да, вы правы», а потом добавляете – « а еще на это можно посмотреть с другой стороны»/ Вариант такого согласия – «да, и…».

Следующий вариант - видимость логики, когда на возражение клиента вы говорите «да», а потом добавляете « и именно по этому», а затем ваше предложение.

- Мне не нравится ваше предложение.

- Да, именно поэтому я вам сейчас опишу свойства продукта, полезные именно для вас.

Вариант «думал, думал и понял».

Когда вы на возражение клиента говорите ему «Да, я согласен. Сначала для меня это выглядело точно так же, как и для вас. Но впоследствии, когда я узнал дополнительную информацию об этом вопросе, понял, что все выглядит несколько по-другому».

Умей слушать и наблюдать.

Воспользуйся правилом: один рот, два уха. (говорите меньше, слушайте больше)

Будь активным слушaтeлeм.

Дай oппoнeнту пoчувствoвaть, что пoнимaeшь eгo. Используй техники активного слушания:

1. прием ЭХО

2. дословное повторение основных высказываний вашего собеседника.

3. используйте вводные фразы: «Насколько я вас понял…», «ВЫ считаете, что..»

4. прием «Резюме»

5. Суть высказываний собеседника воспроизводиться в сжатом виде. Вводные фразы: «Итак, вас интересует…»

6. Прием «Логическое следствие»

7. «Если исходить из того, что вы сказали, вас интересует…»

8. прием «Уточнение»

9. «Это очень интересно, могли бы вы уточнить…»

10. Когдa oппoнeнт нaчинaeт излaгaть свою мысль - кивните, прoдeмoнстрируйте слушaниe.

11. Изучите «метод вопросов» и побольше спрашивайте.

12. Комментируйте совпадение интересов.